文/阿拉丁

      近日從營銷部門獲悉，非洲一客戶采用金立達(dá)PVC混配料試制PVC扣板成功，并采購20噸發(fā)至非洲。這是繼出口非洲pvc粒料做扣板用基礎(chǔ)上再次提升，也是為一帶一路經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)。

       說起這個(gè)非洲客戶的合作經(jīng)歷，銷售部的同事告訴我：其過程是一波三折，心情跟坐過山車一樣緊張，每次都感覺到了盡頭，結(jié)果又是峰回路轉(zhuǎn)?？腿耸?月初時(shí)來咨詢我們，告知需求PVC原料，用來做扣板型材用的，問這種材料價(jià)格多少錢？具體的性能指標(biāo)一無所知。對于這種詢盤，我們通常會(huì)覺得成交希望不大，因?yàn)榭蛻糇约憾紝Ξa(chǎn)品不夠了解，是無法判斷到底以質(zhì)量為主導(dǎo)還是以價(jià)格為主導(dǎo)。

       同事首先耐心的解釋了PVC材料報(bào)價(jià)程序，我們需要了解到最基本的材料物性情況才可以進(jìn)行報(bào)價(jià)。在客人拿不出物性數(shù)據(jù)的情況下，同事調(diào)出以前出口非洲也是做PVC扣板的粒料物性參數(shù)給客人參考。并以此報(bào)價(jià)給客戶，客戶收到報(bào)價(jià)后就沒了消息。

       正常報(bào)價(jià)后同事按內(nèi)部時(shí)間要求進(jìn)行回訪時(shí)，客戶表示我們的價(jià)格太高了！同事覺得他的報(bào)價(jià)不是很離譜，怎么客戶說我們價(jià)格太高了呢？于是繼續(xù)和客戶溝通，溝通中客戶表示另外一家也報(bào)價(jià)了，價(jià)格比我們低近2000元/噸，并把另外一家的物性表發(fā)我們參考。

       這時(shí)同事發(fā)現(xiàn)另外一家是報(bào)的PVC樹脂粉的價(jià)格，因?yàn)樗o的物性表就是樹脂粉的數(shù)據(jù)。接著同事和客戶溝通解釋PVC樹脂粉和我們的PVC混配料的區(qū)別，客人終于明白PVC樹脂粉是不能直接加工產(chǎn)品的，而是需要做成我們這種PVC混配料才可以加工。

       由于客戶只是詢價(jià)，所以并沒有馬上確定是否要我們給予試料。按照業(yè)務(wù)流程，同事過了1周后又向客戶咨詢進(jìn)展，客戶表示他有一個(gè)混配料的配方，讓我們按照他的配比去報(bào)價(jià)，這個(gè)就比較簡單了，把相關(guān)的原料價(jià)格套進(jìn)去，同事把客戶的配比價(jià)格報(bào)了過去，客戶收到價(jià)格又沒了消息。

       又過了1周，同事再次咨詢客戶選料進(jìn)展情況怎樣？客戶表示準(zhǔn)備自己購買各種原料，不需要我們這種PVC混配料了，這時(shí)同事感覺這單就要徹底涼涼了。但內(nèi)心還是有一點(diǎn)點(diǎn)希望，因?yàn)榭蛻糁皇怯羞@種想法，并不一定會(huì)完全采用這種方案。

     4月中旬，同事再次向客戶溝通了解選料方案是否確定，看看我們還可以提供哪些服務(wù)？這時(shí)客戶設(shè)備模具剛好已經(jīng)都準(zhǔn)備就緒，就要進(jìn)行試制工作。客戶表示我們提高的配比方案，和他自己的配比方案同時(shí)采購試料進(jìn)行試制。蒼天不負(fù)有心人，客人終于肯給我們機(jī)會(huì)。同事再次向技術(shù)再次確認(rèn)了我們的方案優(yōu)勢，認(rèn)為只要客人同時(shí)試制，我們還是存在很大勝算，畢竟我們是專業(yè)的配比方案，肯定優(yōu)于客戶不知道從哪里搞來的非專業(yè)配比方案。

       4月下旬，我們把兩種配比方案的試料發(fā)到客戶試制工廠，經(jīng)過試制對比，客戶認(rèn)為我們的配比方案做出的產(chǎn)品韌性、光潔度、出材率完全勝出，并決定先定1X20尺貨柜20噸PVC混配料。

       后來我們向客戶了解為什么放棄了自己采購并混配的方案，客戶表示他們并不是這方面的專家，如果自己混配一旦出現(xiàn)問題是無法解決的，那樣經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)就增大了，而選擇金立達(dá)可以從源頭把風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避掉。另外客人對我同事的專業(yè)表示認(rèn)同，正是因?yàn)樗呐Σ环艞?，認(rèn)真傾聽客戶聲音，真誠的提出解決方案才促成了最后的成交。

       經(jīng)過近60天的真誠溝通，金立達(dá)人獲得了非洲客戶的認(rèn)可，同時(shí)也展示了金立達(dá)人在PVC改性方面的專業(yè)專注精神，不愧于金品質(zhì)、立品牌、達(dá)天下！